作者:楊杜澤(Dr Yann Duzert)世界知名談判專家;

沈莉娟 中美硅谷發展促進會副秘書長長;

王賽 科特勒咨詢(KMG)中國區管理合伙人;

范松璐 現任上海紐約大學商學教育與研究中心高級顧問

出版社:中信出版社

出版時間:2019年11月

英國首相帕麥斯頓曾說過:沒有永遠的朋友,也沒有永遠的敵人,只有永遠的利益。這句話可以說是談判學極好的注解。

談判無處不在,大到政治、經濟領域。比如電影《至暗時刻》中,丘吉爾在面臨與希特勒決戰還是議和的重大決策上,與當時的英國議會主降派意見不同,兩方進行了激烈的談判和辯論。而在商界中,談判更是比比皆是。30 年前就是一流商人的唐納德·特朗普也是一個談判高手,憑借高超的談判技巧順利地拿下了紐約曼哈頓的一棟摩天大樓,也就是如今著名的特朗普大樓。

而哪怕是在平常的生活瑣事中,談判也經常上演。甚至有研究發現,每個人每五分鐘就要面對一次小型決策(mirco-decision),而只要在決策過程中遇到不同意見(這是最正常的狀態),就意味著必須進行談判。

既然談判如此重要,那么有哪些實用的談判策略可以讓我們學習呢?《從對抗到共贏》一書總結了來自世界知名談判專家的一線商戰經驗,是一套在全球擁有100萬學習者的新型談判思維與策略系統。如何通過談判贏得想要的一切,就是這本書想給大家揭示的秘密。

策略一:金錢

大多數談判都是圍繞著金錢展開的,很多人把金錢當作談判核心。同時,金錢也是實現談判的工具。所以使用金錢作為籌碼來爭取利益是這類談判策略的核心。

設想你是美國總統選舉委員會的主席,為了下周的總統大選, 正在大量印刷候選人的海報。全部印刷完畢后,你發現根本沒有得到攝影師的授權。沒有授權,就會被起訴,說不定會進行巨額賠償。但是現在更改攝影師和照片已經來不及,會影響總統競選的整個流程。如何和攝影師溝通呢?

巧妙的應對方法是:立刻和該攝影師通電話并進行溝通。告訴他有一個好消息和一個壞消息。好消息是候選人非常喜歡他拍攝的照片,照片已經入圍競選宣傳照的角逐;壞消息是還有其他競爭對手同時入圍。如果攝影師愿意提供6000美元的入圍資金的話,需要立馬準備好現金。可對方未必愿意也并不一定有6000美元在手上,所以可以把談判點轉移到照片授權問題上,并要求對方簽字表示同意你使用照片。攝影師想著不需要交6000美元了,自然也就覺得很劃算了。

策略二:制造談判壓力

制造談判壓力是當談判雙方就所談問題存在意見分歧時,一方采取一定的方式或行動逼迫另一方,使其按照己方意愿行事,否則就要采取某種行動。

制造談判壓力的辦法有很多種,如談判者抓住對方的差錯或弱點來對對方施壓,從而達到自己的目的。可以居高臨下,臉色變紅,嗓門提高,怒不可遏;可以怒氣沖沖地退出會場;還可以保持沉默,含蓄地威脅。

有的判斷者常常在談判一開始就很強硬,目的就是給對方施壓,降低對方的期望值。時間是商務談判中最主要的壓力來源之一,故意拖延時間是一種常用的施壓方式,尤其是當對方急于成交時,迫于時間壓力,往往愿意做出更多的讓步,這樣就能很快談判成功。

策略三:設置一個更高決策者

比如你在裝修新房期間,遇到一名推銷員,他將裝修房屋要用到的產品和服務都推銷遍了。為了達到一定的談判效果,你可以告訴推銷員自己不負責采購和裝修,只是了解一下具體產品的情況,給家人提供參考意見,但是最終的決策者并不是他本人。實際上,推銷員很清楚,這是一種談判技巧而已。通常而言,在營銷過程中,對方說要請示某人,他很可能是在故意設置模糊的決策者,以獲得談判優勢。

策略四:不露底牌

就像打牌是一張一張打出去一樣,談判中最重要的是擁有一張讓對手看不到的底牌,關鍵時候才能讓對手受到威懾。在談判中也是這樣,掩蓋己方的重要信息,不露底牌,從而迷惑對方,這是對談判非常有利的。

策略五:互惠原則

在生活中,人們常使用互惠原則進行談判,比如當商場里的服裝賣家看到客戶對商品有興趣,但又覺得標價太高的時候,賣家就會盡可能地在價格上做出讓步,以促進買賣成交。

俗話說,吃人的嘴軟,拿人的手短。如果有求于人,一般來說事先給對方好處,可以大大提高事情辦成的概率。例如借錢時,我們通常會請對方吃飯,以達到順利借款的目的。

策略六:蠶食策略

蠶食策略是一種讓對方一次又一次做出妥協讓步,從而獲得談判利益的策略。即使談判雙方已經就所有問題達成共識,一方依然可以通過這種策略讓對方給出更多好處,甚至讓對方做一些起初不愿意做的事情。汽車銷售人員們非常清楚,如果一開始就報高價,對方可能會立即產生抵觸心理,另選別家,導致生意做不成。

這時候,談判高手首先會讓客戶產生一種在這里買車的想法,當談判進行一段時間后,才逐漸提出一些微不足道的要求以達到銷售的目的。

策略七:永遠不接受第一次報價

如果你打算買一輛二手車,經過比對,你發現車子報價10萬元,性價比非常高,恨不得馬上付錢把車開回家,在去提車前你對車主還價8萬元,正準備等著對方勃然大怒地把自己罵一頓,對方卻非常平靜地對他妻子說:“怎么樣?”對方妻子說:“好吧,8萬元賣給他。”這時,你肯定覺得還有可能以更低價格成交。

所以,永遠不要接受對方的第一次報價,無論對方報價是高于還是低于你的心理預期,都要不露聲色,這樣才能產生談判空間。

策略八:薩拉米策略

薩拉米策略,簡而言之,就是把利益分成細小部分,每次爭取或者放棄都用其中一部分去換取想要的利益。

千萬不要在談判一開始就一降到底。我們需要避免一步讓到位的談判方式,一步到位絕對不能讓對方產生感激之情。這種單邊繳械其實是對方最希望看到的,他們讓你把價格一降到底,然后告訴你他們不喜歡討價還價,他們做生意的習慣是認真對待客戶,不討價還價,他們一直都是這么做的。這種方法就是為了讓你直接給出最低價。

所以每次還價的時候,可以先稍微降一點, 確立最佳讓步模式,一定要逐步減小讓步的幅度。而對對方要每次多要求一點,再多一點,直到對方不知不覺已經讓步到了原本不可能讓步的程度。

策略九:欲擒故縱

欲擒故縱策略源自《孫子兵法》,也可以運用到現代談判中。談判雙方利益同時存在一致性和差異性,需要求同存異,看清共同利益和矛盾所在,避免無畏摩擦,實現互利共贏。

欲擒故縱策略是指,對于志在必得的交易,在談判中故意通過各種措施,讓對方感到自己是滿不在乎的態度,從而壓制對方開價或者提出更多利益訴求,確保在己方預想條件下成交。

策略十:誘導策略

誘導策略的本質是轉移對方注意力,進而達到自己的目的。這種方法的使用,通常是虛設外力,比如虛擬競爭對手,間接告訴對方形勢緊迫,將壓力轉嫁到對方,促使對方盡快做出對自己有利的決定。為快速促成談判,這種策略經常被使用。

策略十一:知彼知己,百戰不殆

正如用兵一樣,想要贏得談判,首先要對雙方的談判方案甚至替代方案了然于胸,這樣方可在雙方的底線之上達成交易。

有一個名律師接了一個棘手的案子,他讓律所里所有年輕人都去閱覽室研究判例,羅列幫助原告勝訴的重要論點。幾周后,年輕律師們集體走進老板的辦公室,開心地告訴老板他們整理的結果,并說案子對原告非常有利,一定能打贏這場官司。

聽了年輕律師們的論點陳述后,老板告訴他們,事實上律所是被告雇用的,年輕律師們臉上愁云密布,紛紛表示情況對被告相當不樂觀,會有極大的概率敗訴。老板讓他們少安毋躁,既然已經知道了原告的優勢,就可以制訂針對性的辯護方案。最后律所幫助被告打贏了這場官司,這就是“知彼知己,百戰不殆”。

我們在談判前,需要知道對方的身份,弄清楚對方真正想要的是什么、動機是什么,還有如何以最巧妙的方式去實現對方的各種心理愿望。

策略十二:胡蘿卜加大棒策略

胡蘿卜加大棒策略有時候很有效,但對于深知這種談判策略的人卻不奏效。“胡蘿卜”常常給人溫和親切的印象,能充分調動人的主觀積極性,但并不能特別持久,也會助長對方得寸進尺的想法,同時使用“大棒”能充分發揮兩者威力。因為和胡蘿卜相反,大棒代表強硬處罰、嚴格控制、后果嚴重。這種談判策略不僅現在多用于外交領域,更適用于父母與孩子談判。

在外交領域,希拉里·克林頓在《艱難抉擇》一書中講到, 許多國家在外交談判上都用胡蘿卜加大棒策略。但太過頻繁使用這個策略也可能使雙方關系惡化,因此已經不提倡在現代外交中使用這個策略,以免引起沖突和戰爭。

此外,還有:

情感側擊策略。指的是運用各種情感力量感染對方,以實現談判目的;

威脅策略。通過語言或者肢體動作,利用對方的恐懼心理及對交易失敗的擔憂來迫使對方低頭的。不過這種方法對雙方關系危害巨大,需要謹慎使用;

欲擒故縱策略:指對于志在必得的交易,在談判中故意通過各種措施,讓對方感到自己是滿不在乎的態度,從而壓制對方開價或者提出更多利益訴求,確保在己方預想條件下成交。

除了這些策略之外,我們還可以運用到折中策略、鄙視、額外讓步、紅臉白臉策略、鉗子策略等等…

有談判專家甚至做過這樣一個統計:生活中90%的沖突不是因為利益本身,而是因為我們說話溝通的方式。本書告訴我們:談判不是利益對抗,而是擁有無數可能、可以實現與談判對象共贏的過程。在書中,作者結合古今中外的經典談判案例,對談判者類型以及新型談判學的“四步驟+ 十要素+二十六策略的思維框架進行了解析。

談判如此重要,我們每個人都需要掌握一定的談判技能與思維方法體系,才能更好地處理分歧,提升生活幸福度和工作效率。

【鈦媒體作者介紹:本文來自《從對抗到共贏》作者,楊杜澤(Dr Yann Duzert)。他是世界知名談判專家,法國雷恩商學院教授,哈佛大學和麻省理工學院“公共沖突與談判”聯合博士后,法國高等師范學校風險、信息和決策科學博士,目前已出版發行20本有關談判和解決沖突的書籍,與三位諾貝爾經濟學獎獲得者阿羅、卡內曼、特維爾斯基聯合在16個國家出版發行3部專著。擔任索尼、西門子、巴西石油、世界貿易組織、世界銀行、中國巴西商務部顧問。】

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中信商業家

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中信商業家 中信商業家 發表于  2019-12-16 15:45
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